法人の飛び込み営業はやみくもに訪問しても断られる事がほとんどです。
これは大抵の場合、企業の窓口である受付や事務員の方は社長や上司から、新規での飛び込み営業を断るように教育されているのが原因なのですが、実はちょっとしたコツをつかめば法人の飛び込み営業でも成果を上げる事が可能です。
この記事では実際に飛び込み営業を何件もこなしてきた私の体験に基づく、営業のコツと実践で使えるテクニックなど具体的に解説していきます！
法人への飛び込み営業で成果を出すには何をする？
我々営業マンにとって飛び込み営業で成果を出すためのポイントはズバリ、受付や事務員の方に初めまして感を出さずにご挨拶し、担当者と会わせて貰う事が重要となってきます！
なぜなら新規の法人営業をするにあたっていくら関係のない人に話を聞いて貰っても、「担当者」と話をしない事には話が進まないからです。
そこで第一関門である受付や事務員の方をうまくかわして担当者に会わせて貰うことが肝心となってくるのです。
たとえばあなたが受付の事務員さんとして、全く初めての営業マンが来られた場合と、担当者と面識がありそうな営業マンが訪れた場合、どちらなら担当者に取り次ぎますか？
間違いなく後者ですよね？
ではもう少し具体的に、人材派遣会社で勤めている私が物流センターに新規で飛び込み営業をする場合を例にとり、以下の２つのトークの場合どちらの方がより担当者と会わせて頂けそうか比較し考えてみましょう。
営業担当A
お忙しいところ大変恐れいります。
私、株式会社〇〇のＡと申します。
人材派遣の件で本日はこちらの地区にご挨拶回りをさせて頂いております。
ただいま人事のご担当者様はお手すきでしょうか？
営業担当B
いつも大変お世話になります。
私、株式会社〇〇のＢと申します。
人材派遣の件で以前何度かお電話をさせて頂いており、近く寄った際にお名刺交換をさせて頂くようにお伝えさせて頂いておりました。
ただいまセンター長様はいらっしゃいますでしょうか？
これも間違いなく後者(営業担当B)ですよね？
何人もの営業マンが新規で飛び込みをしてくる中、差別化を図ることによって成果を上げなければ先には進めないのです。
極論多少話を盛ったり嘘をついたとしても、担当者に取り次いで貰えさえすれば目的は果たしたことになります。
このような理由から法人への飛び込み営業で成果を出すには初めまして感を出さずにご挨拶し、担当者と会わせて貰う事が重要となってくるのです。
実践で使えるテクニック4選
法人への飛び込み営業のコツが分かったところで、次は実践で使えるテクニックを紹介していきます。4つにまとめてみましたので、順に見ていきましょう！
初めまして感を出さないトークのテンプレートを作る
トークのテンプレートを作ることによりテンポよく飛び込みをする事ができるようになります。
私の場合は上記の例で出したとおり下記2点をしばしばトークに盛り込むようにしております。
- 以前何度かお電話していた事
- 近く寄った際にお名刺交換をさせて頂く約束をしていた事
自分流にアレンジして是非使ってみて下さい！
飛び込んだ際、奥に座っている方に目線を合わせ話しかける
新規営業の際の担当者は決裁権を持たれている方が大半となります。
ですので飛び込んだ際に、奥に座っている方…恐らく決裁権を持たれている方に目線を合わせて話しかけ、リアクションを頂ければ話が進む確率は上がります。
事務員さんをスルーして奥に座っている方に勇気を出して声を掛けてみましょう。
セールスお断りの張り紙は逆にチャンスだと心得る
飛び込みをしようとしたところ入口のドアにセールスお断りと張り紙が貼られていることがあります。
一見やめた方がいいのかなと躊躇してしまいがちですが、この張り紙を見てもかまわず飛び込みを実行することをお勧めします。
なぜならば大半の営業マンが飛び込みをせずに引き返す可能性が高いからです。
他の人がやらないことを実践するだけでチャンスが訪れるので、やらない手はないですよね！
守衛、インターホンでの対処法
守衛やインターホン、会社の規模が大きくなればすぐに事務所へは入れないようになっております。
特に相手が大手企業ともなればアポイントを獲ってから…と断られるケースが多いでしょう。
その場合は携帯から今すぐ電話連絡をし、アポイントを取るように心掛けましょう。
実際にアポイントが取れるかどうかは分かりませんが、近くまで来ているので名刺交換だけでもさせて欲しい旨をお伝えすると効果的です。
こちらもセールスお断りの張り紙同様、他の人がやらないことを実践するだけでチャンスが訪れるので、やらない手はないと思います！
まとめ
ここまで法人への飛び込み営業のコツと、実践で使えるテクニック4選を見てきましたがいかがでしたでしょうか？
受付や事務員の方に初めまして感を出さずにご挨拶し、担当者と会わせて貰う事が最初のステップとなり、他の営業マンと差別化を図っていきます。
その際トークをテンプレ化してテンポよく飛び込みを行いますが、奥に座っている方がその場にいれば直接目線を合わせ声を掛けましょう。
またセールスお断りの張り紙を見たら気にせず飛び込みをする事と、守衛・インターホンがある場合は携帯からその場でアポイントを取る事が重要となります。
他の人がやらないことを実践し、角度の高い飛び込み営業を実践していきましょう！
コメント