「飛び込み営業」とは、新規の営業では避けては通れないアプローチ手法の1つとなります。
営業職の方については、この飛び込み営業が仕事の時間の大半を占めるかもしれません。
ただ飛び込み営業と言われても全く知らない所へ突然訪問するので、恐怖心を持たれたり何をしていいか分からなかったり、と苦手意識を持たれている方も多いのでは無いでしょうか？
ここでは実際に飛び込み営業をしている私が、初めて飛び込み営業をされる方や、飛び込み営業が苦手な方に向けて、法人への飛び込み営業とはどんな仕事かを深堀りしていき、また心得ておくべき事を解説してきます！
法人への飛び込み営業とはどんな仕事なの？
法人への飛び込み営業とは読んで字のごとく、初めましての企業に対して約束無しで突然訪問することを言います。
ですが、全く知らない初対面の人から急に営業の話をされても、話がトントン拍子に進むほど甘くはありません。
そもそも訪問先に担当者がいるかも分かりませんし、いたとしても新規の場合は様々な理由で断られるケースがほとんどです。
ではなぜそんな状況でも法人の飛び込み営業が今でもなお取り入れられているかと言うと、本当の目的が別にあるからです。
実は多くの場合、法人の飛び込み営業の本当の目的とは情報収集をするためなんです。
例えば飛び込まずに電話で営業をかけるテレアポというアプローチ手法は電話だけで営業が完結するため、こちらがわざわざ出向かなくても済むというメリットがあります。
ですがその分安易に断られてしまうため成約率もそこまで高くはありません。
対して飛び込み営業は必ずしも仕事が取りやすいわけではないにしても、行くだけで現場を目視する事ができ、次回営業をする際のヒントを得る事が可能となります。
具体的にどのようにしてヒントを得るのかというと、実際に人材派遣会社に勤めている私の例でお伝えします。
私が物流会社への飛び込み営業の際は以下の項目をチェックしてヒントを得ています。
- 他社利用の有無
- 配車表
- 商品や取引先
これらは事務所や倉庫の中から情報を得る事が出来ます。
他の派遣会社のメンバー表が置いてあったり、駐車場に派遣会社の営業車・送迎バスが駐車している場合があれば、他社利用ありと判断します。
配車予定がパンパンに詰まっている場合は繁忙期のサイン。
またトラックに積まれている商品や倉庫内の商品を見ても、物によっては繁忙期の予測がつきます。
例えば商品が医薬品の場合、薬なら冬場・消臭剤なら夏場が繁忙期だと想像することが出来るでしょう。
このような情報取集が出来ることから法人の飛び込み営業は、長期的に仕事を獲得するための調査と言っても良いかもしれませんね。
心得ておくべき4つの事
法人への飛び込み営業とはどんな仕事かが分かったところで、次は心得ておくべき事を４つにまとめてみました。
件数をこなす
新規での飛び込み営業はとにかく断られる事が多いです。
ですので数打ちゃ当たる！ではないですが、とにかく少しでも多く件数を当たりましょう！
そのためには事前準備も必要です。
せっかく外回りの営業をするのに訪問先がなければ意味がありません。
まずは営業先のエリアを事前に選定し、移動だけで時間を消費しないように効率的に件数を回れるように準備をしましょう。
また社内のライバル(同期や先輩)に負けないように、帰り道に通りかかった企業にも飛び込むなど１件でも多く訪問する事が大切です。
件数を増やすことによって苦手意識も克服されてきますので一石二鳥となります！
1回目は断れて当たり前の精神で挑む
新規の営業はとにかく断られることが多いです。
初心者の方や飛び込み営業が苦手な方は、断られるのが怖くていざ企業を目の前にしたものの訪問できなくなってしまうケースがあります。
どんな凄腕の上司や先輩でも、新規の飛び込み営業においては断られる事の方が多いのです。
断られても本人には責任は無くむしろ断られて当たり前、話を聞いてくれたらラッキーだという精神で挑みましょう。
このように1回目は基本は断られますので、冒頭で述べたように情報収集を意識することが大切なのです！
定期的にロールプレイングを行う
飛び込み営業は基本的に断られて当たり前の精神で挑みますが、万一話を聞いてくれるラッキーな展開に発展する事がでてくるかもしれません。
その様な場合に備え、同期や先輩と定期的にロールプレイングを行い、話の流れを確認する必要があります。
また同期や先輩とどうしてもタイミングが合わない場合は、一人二役でのロールプレイングも効果的です。
余談にはなりますが、私の場合は新人の時にお風呂場にて一人ロープレを実践しておりました。
空気を読み無理をしない
ここまでいろいろと説明をしてきましたが、空気を読み絶対に無理をしないようにしましょう。
例えば飛び込みをした先が、電話がひっきりなしにかかっているのに事務員さん1人で電話対応している場合を想像してみてください。
そんな状況でセールスなんてできないですよね？
我々営業マンは新規の取引先を増やすことが仕事ではありますが、お客様あっての営業ですので、空気を読み迷惑を掛けないように最低限配慮しましょう。
まとめ
ここまで法人への飛び込み営業とはどんな仕事かと、心得ておくべき4つのポイントを見てきましたがいかがでしたでしょうか？
飛び込み営業はテレアポとは違い、実際に足を運んで現場を目視する事が出来ますので、一度に得られる情報量の豊富さが最大のメリットと言えます。
生の現場を見る事によって状況を把握しヒントを得て次回営業時に活かしていきましょう。
新規の飛び込み営業は大前提として断らることが多いため、件数を意識し同期や先輩社員に負けないように1件でも多く訪問する事が、苦手意識克服への最も近道となります。
1回目は断られて当たり前の精神で挑む事み、情報収集を意識することが大切ですが、たまたまラッキーで話を聞いて貰えた時に備え、定期的にロールプレイングをする事が重要であることもお伝えしました。
そして何より空気を読んで無理をしないように配慮することが営業マンとして必要となってきます。
これらの事を意識し、飛び込み営業に活かして頂きたいと思います！
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