法人営業の顧客管理とは？既存顧客を固定化する3つの方法！

営業職において、肝心な役割は「会社の売上を上げる事」と言えます。

そして新規での契約を獲得する事は重要な業務内容となりますが、一方で既に契約をしたお客様すなわち「既存顧客」を維持する事も欠かせない業務内容となります。

せっかく苦労して新規契約をあげたものの単発で終わってしまっては、労力の割りに売上げも立たないですし何よりやり甲斐も無いですよね？

そこで今回は顧客管理が初めての方や、契約が取れたのに取引が長続きしない方に向けて、そもそも法人営業の顧客管理とは何をするのか、また既存顧客を固定化する3つの方法を解説していきます！

法人営業の顧客管理とは？

「顧客管理」という単語を耳にする事があると思いますが、そもそもどんな事をするのか疑問に思われる方も多いと思います。

法人営業での顧客管理とは簡単に言うと、今取引のあるお客様(顧客)と良好な関係を築きフォローしていく事が主な仕事内容と言えるでしょう。

たとえば私は人材派遣会社で勤めておりますが、物流系のお客様から下記のようなご依頼を頂いていると仮定しましょう。

このご依頼に対し初日の3/1は体調不良で欠員が2名出てしまい、結果28名になったとします。

この場合3/2以降も欠員対策をせず同じ対応をしていると、クレームになりかねませんし今後何かあった際にご依頼は無くなってしまうでしょう。

ですので解決策としては人の集まり次第でお客様にこのような事を相談・交渉します。

• 予備人員含めて派遣する
• 短時間労働できる人材を提案する
• 日程調整を要請する

具体的には予備人員を派遣する場合、1名を予備として予め31名派遣する(万一欠員が出なくても31名分の料金はご請求させて頂く)交渉をします。

短時間労働については、本来18時定時のところを例えば16時までなら就業できる方が見つかれば提案するのも効果的でしょう。

また日程調整については例に出すと、3/4は集まりがよく40名可能だが3/5は集まりが悪いので20名にして頂けないか、など2日間の合計は60名に変わりないので確認してみます。

これらの事を行うことによりお客様のニーズは満たされ、結果距離は縮まっていきます。

改めて法人営業の顧客管理とはどのような事かと聞かれたら、お客様と良好な関係を築きフォローしていく事と答えるのが一番しっくりくるかと思います。

既存顧客を固定化する3つの方法！

法人営業の顧客管理とは何かが分かったところで、次は既存顧客を固定化する方法を紹介していきます。

3つにまとめてみましたので、順にみていきましょう！

細く長くを心掛ける

取引を継続する秘訣は取引を切らさない事です。

どんな形でもいいので取引を継続して頂ける努力をしましょう。

人材派遣会社に勤めている私の場合を例にすると、例え契約期間が終わったとしてもスキルの高い1名だけ継続で取引頂けないか、といった具合に交渉します。

1名だけでも細く長く取引をしていれば、ふとした時に別の仕事でご依頼を頂けたり、関連会社を紹介頂けたり、と意外な形でビジネスチャンスが生まれる事もあります。

クレーム・問題点が多い得意先ほど訪問する

クレーム・問題点が多い得意先ほど訪問した方が良いです。

クレームを放置すればするほど他の仕事が手につかなくなりますし、何より信頼を失います。

その場合は訪問して問題解決を最優先しましょう。

逆に関係が良好な得意先程、訪問頻度はあまり高くなくて大丈夫とも言えます。

何かのついでに良好な得意先を訪問する事はとても大切ですが、1社訪問するだけでも時間的なコストが掛かります。

営業マンにも時間が限られておりますので、何も問題が無いのであればその分別の事(新規開拓や事務処理など)に時間を割いた方が得策だと言えるでしょう。

お客様の言いなりにならない

お客様に気に入られたい一心で出来ない事を無理に引き受けてしまう人がいます。

これでは本末転倒となってしまい、結果ギリギリになって出来ない旨をお伝えするとそれこそ大きなクレームに繋がります。

お客様の言いなりになるだけでは信頼を勝ち取れませんので、出来ない事は素直に伝えましょう。

ただし何も行動せずただ断ってしまうだけだと何も生まれませんので、どこまでなら出来るけどどこからは出来ない、とお客様に寄り添う事によって今後の取り引きに大きく影響してきます。

まとめ

ここまで法人営業の顧客管理とはそもそもどのような事をするのかと、既存顧客を固定化する3つの方法を見てきましたがいかがでしたでしょうか？

顧客管理とは、今取引のあるお客様と良好な関係を築きフォローしていく事が主な仕事内容と言えます。

そして既存顧客を固定化するには細く長く取引する事を心掛けましょう。

どんな形でもいいので取引を切らさなければ思いがけないビジネスチャンスが生まる可能性が高くなります。

またクレームや問題点が多い得意先ほど訪問しましょう。

問題を解決しなければお客様からの信頼を失ってしまいますのでこちらは最優先事項となります。

そしてお客様の言いなりにならない事も重要です。

どこまでなら出来るけどどこからは出来ない、とお客様に寄り添い信頼構築に努めましょう。

これらの事を顧客管理に活かして頂ければ幸いです！