日々、法人への飛び込み営業・テレアポを行っていると、「見込み案件」なるものが出てきます。
その案件に対し話が進めば自社を売り込めるチャンスとなるアポイント、即ち「商談」の機会が出てきます。
ただ商談の機会を得たものの、実際にこの後どのように進めて良いのか分からない方も多いのではないでしょうか。
ここでは実際に今でも法人営業で商談をしている私が、法人営業初心者の方または商談がなかなか上手くいかない方に向けて、商談の流れはどう進むのかと契約を取るために準備するべき3つの事を解説していきます！
商談の流れってどう進む？
商談経験が浅い方の中には、必ずしも1回で契約を取らないといけないと考えている方もいませんか？
もちろん1回で取れるに越したことは無いですが、お客様のニーズと自社の提案がマッチングして初めて契約となりますので、マッチするまで2度3度と商談を行う事も大いにあります。
ここではまずは初めて(1度目)の商談の場合を見てきましょう。
商談そのものの流れとしては概ね以下の通りとなります。
- 名刺交換
- 自社の説明
- ニーズのヒアリング
- 提案
- クロージング
- 帰社後、御礼メール
それぞれ詳しく見ていきましょう！
名刺交換
名刺交換の際、いつでも差し出せるように予め名刺入れに名刺を挟み込んでおきます。
この時、相手方の向きに名刺を挟み込んでおくのがポイントです。
注意点としてはテーブル越しに名刺交換は行わず、必ず席を移動してから行います。
まずは自分から名刺を差し出し、相手方の名刺よりも下になるように配慮してください。
交換後はすぐに名刺入れにしまわずに商談終了まで名刺入れの上に置いておきます。
商談終了後にしまうことがビジネスマナーとされています。
自社の説明
自社の事業所の詳細や商品、またはサービス内容を説明します。
その際、会社案内を持参し説明しましょう。
ニーズのヒアリング
お客様が求めている事(ニーズ)を正確にヒアリングしていきます。
提案
ニーズのヒアリングをもとにお客様に寄り添ったプランや商品などを提案していきます。
その際、見積書(価格表)を提示します。
クロージング
クロージングとは、契約をしていただけるかどうかの結論を出すためのアプローチを行う事です。
ここでは提示した見積書に対して、「価格的にはいかがですか？」と聞き、満足が得られない場合は改めてお客様が納得するプランを提案したりと話を進めていきます。
もちろん即座の契約に至らない場合は、一旦話を持ち帰り次の商談で再度クロージング、といった流れになります。
帰社後、御礼メール
帰社後は御礼メールを送りましょう。
交換した名刺に相手方のメールアドレスが記載されてます。
万一、アドレスが載ってない時は口頭でヒアリングする癖をつけましょう。
今後書類等をメールで送付する機会があるかと思いますので、アドレスをお伺いしてもよろしいでしょうか？
などと切り出せばいいかと思います。
ここでメールを送る際の注意点としては、必ず当日中に送るという事です。
どうしても当日中が困難な場合は翌朝に送るようにしましょう。
以上が商談の流れとなります。
ここで注目してほしいのが、お客様よりある程度の好感触を得られていないと4.5の項目、つまり「自社を売り込める行為」まで話を聞いてくれないという事です。
逆に4.5の項目を深く聞いて頂けるお客様については契約まで辿り着けるチャンスが大いにあるため、同時に押さえておかないといけない事が、自社の契約までの流れを把握するという事です！
ここでいう自社の契約とはこれらの事を指します。
- 契約に必要な書類及び記入方
- 社内にてそれらの申請方法
なぜなら自社の契約までの流れを把握していないと、いざ話が膨らんだ時に契約まで辿り着くチャンスを失ってしまうからです。
たとえば初めての商談の場合、2つのパターンがあります。
- こちらからテレアポしアポ獲得した場合
- 相手先企業からの問い合わせで商談に繋がった場合
これら2つのパターンの場合、どちらが契約の話に発展する可能性が高いでしょうか？
間違いなく後者ですよね？
実際に人材派遣会社にてテレアポ営業をしている私の経験で言うと、こちらからテレアポした場合はとりあえず日時を決めて会って貰うチャンスを頂く形がほとんどです。
それに対し、相手先からの問い合わせの場合は最初に料金単価を聞かれ、場合によっては最速でいつから派遣人員を出して頂けるかを聞かれる事もあります。
いずれにしても初めのうちは上司や先輩社員に同席して貰い、商談の進め方など教わる方が大半かとは思いますが、いずれは独り立ちする日がやってきます。
その時に備え1日でも早く契約までの流れを覚えれば、契約まで最短で辿り着く事ができるはずです！
契約を取るために準備するべき3つの事
商談の流れがどう進むかが分かったところで、次は契約を取るために準備するべき事を紹介していきます。
3つにまとめてみましたので、順に見ていきましょう！
相手先企業の把握
商談先の相手方企業の事はしっかりと調べていきましょう。
担当者の名前は既に知っていると思いますが、部署や役職が分かればインプットしておく事をお勧めします。
その担当者が最終決裁権があるのかないのかの物差しになるからです。
役職によっては上司に同席して貰う必要性も出てきます。
また、最低でもHPは調べていきましょう。
資本金や従業員数など規模感を事前に把握しておく事は必須となります。
自社の会社案内の持参
自社の会社案内は必ず持参しましょう。
商談の取っ掛かりとしてもまずは自社を知って貰うことからスタートします。
自社が全国展開している場合など規模感によっては、話の中で他の営業所も紹介してほしい…など思わぬ営業チャンスが出てくる事もあります。
また主業以外にもサブで事業が展開している場合、そちらの方でも話が膨らむ事もあります。
このように会社案内については手に取って見て頂くことにより力を発揮するのです！
(もちろん会社案内なんかなくても自社の説明くらいは出来るようにしておいてください。)
ただし、中には会社案内の説明など飛ばして早く本題に入りたいお客様もいますので、このあたりはケースバイケースで大丈夫です。
契約関連書類の持参
急ぎ契約を交わしたい場合は勿論ですが、見込みが薄そうなお客様の場合でも契約関連書類の持参は必須です。
また最速で記入ができるように必ず記入例とセットでお渡しします。
見込みが薄い場合、その時はダメでも数か月後にまたお話を頂く事が万が一にもあるので必ず持参するようにしましょう！
まとめ
ここまで商談の流れがどう進むのかと契約を取るために準備するべき3つの事を見てきましたがいかがでしたでしょうか？
お客様からある程度の好感触を得られており、自社の提案・クロージングをしっかり聞いて頂けた時に備え、まずは最優先で自社の契約までの流れを把握しましょう！
そして必ず相手先企業をしっかりと調べた上で、商談に臨みます。
その際、自社の会社案内と契約関連書類は持参するようにします。
契約関連書類は記入例とセットで渡す事が肝心です。
これらの経験を積み、少しでも早く契約獲得が出来れば明日からの営業生活がより楽しくなってくるのではないかと思います！
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