法人営業で契約率を上げるには？商談でのクロージングのコツ3選！

法人営業初心者の方でも飛び込みやテレアポなど日々の営業を繰り返していくと、次第に慣れてきてアポイントも数を取れるようになってきます。

ただ数は難なく取れるようになってきたものの、営業職であれば必ず訪れる次のステップがやってきます。

それはアポイントは取れるけど、契約までたどりつかないという状態です。

最初のうちは先輩社員または上司に同席して貰うケースが多いとは思いますが、いずれは皆一人立ちして契約を取らなければなりません。

そこで今回は法人営業でアポイントは取れるようになってきたけど契約までたどりつかないという方に向けて、どうやって契約率を上げるのか、また商談でのクロージングのコツ3選を解説していきます！

法人営業で契約率を上げるには？

法人営業で契約率を上げるには、質も重要ですがそれ以上にスピード感を求められるケースがほとんどです。

もちろん状況にもよりますが、特に今アプローチしているお客様が急いでいる場合は、あなた以外にも複数社とやり取りをしている可能性が極めて高いと言えるでしょう。

その様な場合、どうやったらスピード感をもって話を詰め切れるでしょうか？

それはズバリ、商談が始まるまでに電話の段階である程度話を詰めておく事です。

たとえばあなたが見込み案件の担当者だとして商談の日付だけを決めているA社と、ある程度の情報が入っているB社の場合どちらの方が契約を具体的にイメージできますか？

間違いなくB社ですよね？

では人材派遣会社で勤めている私が見込みのあるお客様へアプローチする場合は、

の流れで進めていきます。

まずはご依頼の日、仕事内容、場所、時間帯、締日などまずは必要情報をヒアリングします。

そしてそれらを元に契約単価を口頭で伝えます。

正式な見積書の提出は後からで大丈夫ですので、取り急ぎは口頭にて了承を得ることが先決です。

その後はメールまたはFAX番号を聞き、必要書類を全て送付します。

その際見本があればスムーズに話を進める事ができますのでセットで送ってください。

上記の事を踏まえ、実際の商談でより詳細を詰めていきます。

このような流れでスピード感を持って取り組むことにより、他社よりも一歩リードすることが可能となります!

契約率を上げるには何をしたらいいかが分かったところで、次は商談でのクロージングのコツを紹介していきます。

3つにまとめてみましたので、順に見ていきましょう！

見込みがある場合、スピード感を持つことが何より大切です。

お客様のスケジュールを確認し、今からでも訪問できるか聞いてみてください。

できるだけ最速で契約までもっていきましょう。

特にお客様が困っている場合は最速で動くことによって、契約後も良好な取引を継続できるというメリットもあります。

契約をするにあたり、どの業界でもお客様の求める価格帯を知っておくことは必須事項です。

契約単価を低い設定にすると自社の利益が少なくなりますが、高い設定にすると契約そのものが成立しなくなる可能性が出てきます。

このような事から事前に値ごろ感を把握しておき、適正価格を提案する事が肝心です。

商談の際に書類をお渡しするよりも、先に全てを送っておき記入して頂くことでスムーズに話が進みます。

その際は見本(記入例)も併せて送っておき、効率化を図りましょう。

初めてのお取引の場合、書類の不備や間違いは付き物ですので、お会いして書類を回収する際に確認・訂正をすると最速で契約を進める事が可能となります。

ここまで法人営業で契約率を上げるにはと、商談でのクロージングのコツ3選を見てきましたがいかがでしたでしょうか？

契約率を上げるにはスピード感が大切で、商談が始まるまでにある程度話を詰めておく事が必要となります。

そして商談のクロージングのコツとしては、見込みがある場合は今からでも訪問できるか聞いてみましょう。

お客様が困っている場合でしたら尚更、早く動く事は印象が良くなります。

その際お客様の値ごろ感を把握し、適正価格を提案していきましょう。

先にメールまたはFAXで必要書類を見本とセットで全て送っておき、事前に書いて頂く事が最速で契約を交わすコツとなります。

これらの事をすぐにでも実行し、スピード感をもって契約が取れるようになれれば幸いです！