法人営業をされている人の中には、頑張っても売上が上がらないという悩みを持っている方も多いと思います。
なぜなら闇雲に頑張るだけで営業は成果は出ず、こちらから+αの提案をしないといけないからです。
ですが成功体験を積み、少しでも売上が上がるコツを掴めば悩みは解消してくでしょう。
そこで今回は今でも法人営業をしている私が、売上が伸び悩んでいる方に向けて、法人営業で売上を上げる方法と考え方を実際の成功事例を交えて紹介していきたいと思います！
法人営業で売上を上げる方法
売上を上げる方法とは固定顧客を増やし売上を底上げする事です。
なぜなら固定顧客を増やす事によって少ない労力で売上のボトムが上がり続けるからです。
たとえば毎月ほとんど何もせずとも勝手に売上が上がっていく仕組みができたら、余った労力で更に新規開拓をする事ができますよね。
私自身、人材派遣会社に勤めておりますが、新規の物流会社様よりこのような問い合わせを頂きました。
長期の交代制勤務で来れる方いますか？
畏まりました、探してみます。
この場合人が見つかれば新規契約となりますが、見つからなければ話は流れます。
表現は悪いですが、営業マンにとっては見つからなくても話が無くなるだけで、お客様から怒られる事は無いのです。
ここでお客様からの条件を整理してみると、
- 交代制勤務の時間は8時～17時、20時～5時の5勤2休
- 日によって1～3時間残業あり
- 場所は山奥で人が集まりにくい
このような状況となります。
交代制勤務は集まりにくく派遣会社にとっては難しい条件となり、また見つからなくてもお客様から怒られる事はないので、ここでほとんどの営業マンは挫折してしまいます。
ただ私としてはこのような固定案件の獲得を最優先で取り組んでおり、日々のスケジューリングを組んでいます。
この案件については日頃の努力の甲斐もあり、無事お取引を始める事ができました。
このように立ち上げまでは多少の苦労はしますが、今後少しの労力だけで売上のボトムが上がり続ける事を考えると、かなりお得な先行投資と言えます。
このような理由から売上を上げる方法は、固定顧客を増やし売上を底上げする事だと言えるでしょう。
営業で売上を上げるための2つの考え方
売上を上げる方法がどのような事か分かったところで、次は固定顧客を獲得する考え方を紹介していきます。
2つ紹介しますので是非参考にして頂きたいと思います。
では順にみていきましょう！
繁忙期に力の限りお客様に寄り添う
繁忙期こそお客様に寄り添いましょう。
どこの業界も忙しくなると、お客様からの要望を全て受け入れる事が難しいかもしれません。
これは法人営業でも個人営業でも変わらないと思います。
私としてはそんな時こそお客様に寄り添う事により、信頼を勝ち取れるチャンスではないかと思っております。
他社がギブアップしている時に、あなたはあと一歩お客様に寄り添ってみてください。
必ずやあなたが困った時にお客様が助けてくれるでしょう。
閑散期をなくす努力をする
年間で売上を確保するには、閑散期にどれだけ売上を上げれるかにかかってます。
ですので閑散期という概念をなくす努力をしなければなりません。
ここでのオススメは繁忙期を乗り切ったお客様に、そのまま一部だけでも継続取引を頂けないか提案する事です。
繁忙期でお客様に信頼を得た分、提案をしてみましょう！
営業売上に成功した事例
売上を上げる2つの考えが分かったところで、実際に私の成功体験を元に紹介致します。
繁忙期に突入する物流会社様よりこのようなご依頼を頂きました。
9月と10月の2ヶ月間だけ、毎日30名お願いします。
ご依頼有難うございます。
当初始まった時は毎日点呼を取りお客様に顔出しをしたり、時には私自身も作業を手伝ってお客様との関係作りに努めました。
その中で作業員の内の1人のA君が現場から気に入られていた事もあり、私はお客様に提案をしました。
A君だけ継続で受け入れて頂けませんか？こちらの現場を非常に気にいっております。
A君なら大歓迎です。本来10月でこの作業は終わりですが、他の部署で新しい仕事があるみたいなので聞いてみます。
このような流れで固定顧客を増やす事に成功したのです。
今回の例は1名ですが、人数を増やす事によって底上げできる売上の土台が大きくなり、伸び悩みも解消できるのではないでしょうか。
まとめ
ここまで営業で売上を上げるための方法は、固定顧客を増やして売上を底上げする事だとお伝えしました。
そのためには2つの考え方があり、成功体験を元に紹介させて頂きました。
私の経験上お客様が困っている繁忙期にこそチャンスはあると思いますので、是非今回の内容を活かして、少しでも成功体験を積み売上の向上に役立てて頂ければと思います！
