営業で新規契約が取れない本当の理由とは？改善策を3つ紹介！

営業においてなぜ新規の契約を追い求めるのか、それは

• 売上を上げる
• 売上を安定させる

このように2つの理由が存在します。

これらは万一何らかの理由で既存顧客との契約が途切れてしまった時の事を考え、経営を安定させるという意味でも重要となってくるのです。

ですが、いくら頑張っても新規の契約が取れない事ありますよね。

そこで今回は今でも法人営業をしている私が、新規の契約が取れなくて悩んでいる方に向けて、契約が取れない本当の理由と、具体的な改善策を解説していきたいと思います！

契約が取れない本当の理由とは

頑張っているのになぜ契約が取れないのか、それはここぞというチャンスをものに出来ていない事が原因だと考えられます。

なぜならチャンスというのは不意に起こるので、こちらから掴めるように日頃からの準備が必要だからです。

たとえばチャンスが巡ってきたとしても、あなたがそれをチャンスだと気付いていなければ掴める可能性は低くなりますよね。

私自身人材派遣会社に勤めておりますが、新規のお客様より問い合わせを頂いたのですが、絶好のチャンスを逃してしまった苦い経験があるのです。

以下、私が問い合わせを受けた際の経験談となります。

このようにすぐにでも新規契約を希望されるお客様からの問い合わせのため、私にとっては絶好のチャンスです。

ただし初回契約をする際には法律の説明や会社の規模感、支払いサイトなどクリアすべきいくつかの条件があります。

私としてはその条件を要点を絞って端的に説明すべきでしたが、ダラダラと回りくどく説明してしまい、お客様は遂にしびれを切らしてしまったのです。

結果、お客様は他社と契約をしてしまい千載一遇のチャンスを逃してしまったのです。

このような理由から新規契約が取れない本当の理由は、数少ないチャンスをものに出来ていない事だと言えるでしょう。

契約を取るための3つの改善策を紹介

新規の契約が取れない根本の原因はが分かったところで、次は改善策を紹介していきます。

ここでは具体的にチャンスをものにするための策を3つ紹介しますので、是非参考にして頂きたいと思います。

では順にみていきましょう！

絶対的な行動量を増やす

千載一遇のチャンスを増やすために、行動量を増やす事が大前提です。

まずは、

• テレアポ件数を増やす
• 訪問数を増やす
• 商談数を増やす

このように絶対数を底上げする事によってチャンスが生まれる確率も上がるのです。

担当者の性格を把握する

担当者の性格をしっかりと分析しましょう。

タイプとしては主に2つ、

• せっかちで大雑把
• 理屈屋で細かい

それぞれにより説明の仕方や手順も変わってきます。

せっかちな方は最低限必要な説明のみで大丈夫です。

ただしスピードが求められます。

それに対し理屈屋タイプは細かい質問が多いため、返答できる知識が必要です。

日頃から勉強する

チャンスは不意に訪れるので、日頃から勉強しておく事が肝心です。

知識不足が原因で質問に答えられなければ新規契約は遠のいてしまいます。

勉強をした上で、ロープレや商談のイメージトレーニングをする事を強くオススメします。

まとめ

今回、新規での契約が取れない理由を一言で表すなら、チャンスを逃してしまう事と言えるでしょう。

チャンスを掴むために3つの具体的な改善策をお伝えしましたが、私としては行動量を増やしていき、空いた時間に勉強をして知識を深めていく事が重要だと考えております。

この記事を参考にしながら1件でも多くの新規契約を取って頂きたいと思います！