法人への「テレアポ」は、「飛び込み営業」と同様に新規の営業では避けては通れないアプローチ手法の1つです。
テレアポの最大のメリットとしては、事務所で座りながらの作業が出来るため、移動の時間やコストをカットできるという点と言えるでしょう。
ここでは実際に今でもテレアポをしている私が、初めてテレアポをされる方や、件数をこなしてはいるがアポイントを獲得できない方に向けて、テレアポを法人にする際の3つのコツをお伝えし、またトークスキルは必要かを併せて解説してきます！
テレアポで法人営業する際の3つのコツ
法人へのテレアポについてアポイントを取る際のコツはズバリ、キーマンとなる担当者に取り次いで貰う確率を上げる事です！
なぜなら新規でテレアポをした際に電話に出られる大半の方が事務員さんとなり、飛び込み営業同様、新規での営業を断るように教育されておりますので、キーマンとなる担当者に取り次いで貰える可能性が低いためです。
そのためほとんどの電話に出られる事務員さんに対し、あの手この手を使い担当者に取り次いで貰えるようトークの幅を広げていくことが重要となります。
では実際に3つのコツを見ていきましょう！
1回の電話でアポイントを取れると思わない
電話を掛けた際、初回で奇跡的にキーマンとなる担当者が電話に出られる事もありますが、事務員さんが電話に出られるケースが大半となります。
その際担当者が席を外している・休み・手が離せない…等、すぐにはコンタクトが取れない事が多いため、１回目の電話はあくまでもキーマンとなる担当者の情報収集がメインとなります。
基本情報をしっかり聞き出し次に繋げましょう！
キーマンとなる担当者の名前を聞き出す
次回架電した時に取り次いで貰えるように、必ずキーマンとなる担当者の名前を聞き出すようにしましょう。
よくある名字の場合はフルネームで聞くことや役職も併せて聞き出せると尚良いです。
担当者が不在の場合は、どのタイミングなら繋がりやすいかヒアリングする
担当者がどのタイミングなら繋がりやすいかを聞き出す事は、テレアポの命と言っていい程非常に重要です！
そしてタイミングを聞く際は下記の場合を想定してヒアリングしてください。
- 本日掛け直すなら何時くらいなら大丈夫か
- 日頃は何時くらいなら繋がりやすいか
繋がりやすい時間帯や曜日が分からなければ、担当者が捕まるまで何度も電話をしなければならないので、結果として時間のロスをしてしまいます。
担当者の名前とセットで必ず聞き出しましょう！
テレアポ営業にトークスキルは必要？
テレアポ営業が初めての方にとって、どんな人が出るかも分からない「電話発信」という業務は非常に抵抗のある事かもしれません。
なぜなら自社または自社の商品の事を深く理解している人が上手に話せて初めて獲得できるものだと思われる方が多いからです。
ですがご安心ください！
実際のところ3つのコツを掴んでしまえばトークスキルは不要と言えます。
たとえばあなたが事務所での業務中に知らない人から上司宛ての電話が掛かってきた時、どちらなら取り次ぎますか？
- 求人のご担当者様
- 支店長のM様
間違いなく後者ですよね？
ではもう少し具体的に、人材派遣会社にて勤めている私が知らない求人広告会社から担当者(ここでは直属の上司とする)あてに電話が掛かってきた場合を例にとり、以下の2つのトークの場合どちらの方がより担当者に取り次ぐか比較してみましょう。
営業担当A
お忙しいところ大変恐れいります。
私、株式会社〇〇のAと申します。
本日は求人の件でお得なプランのご紹介でお電話致しましたが、求人関係のご担当者様はお手すきでしょうか？
営業担当B
いつもお世話になります。
私、株式会社〇〇のBと申します。
今ご検討頂いている求人の件でお電話致しましたが、支店長のC様(直属の上司)はいらっしゃいますでしょうか？
これも間違いなく後者Bですよね？
担当者に取り次いで貰えたからといって、必ずしもアポイントが取れるわけではないので限られた時間の中で成果を出すことが重要となってきます。
このような理由から法人へのテレアポについてアポイントを取る際のコツとはやはり、キーマンとなる担当者に取り次いで貰う確率を上げる事であり、トークスキルそのものは不要なのです！
痕跡を残したい時はFAXを送る事が効果的
テレアポ営業について、今回は3つのコツさえ掴んでおけば「トークスキルは不要」ということもあり、テレアポが初めての方でも入社１日目から使うことができるでしょう。
担当者にさえ取り次いで貰える事が出来たらアポイント獲得率は劇的に上がります！
ですが、担当者と直接話す事が出来てもタイミングが悪かったり、即効性の需要がなければアポイントの獲得は難しいと言えます。
こんな時は万一に備え必ず営業チラシをFAXしましょう！
今は不要でもここぞという時にコールバックがあり、話を聞きたいという企業が出てくる可能性があります。
逆に営業チラシをFAXしなければ何も痕跡が残らないため、明日にはあなたとの会話も忘れてしまっています。
テレアポ営業は電話1本で簡単に出来る分、記憶にも残らないというデメリットがあるためそこをカバーする必要性があると言えます。
見込みが薄いと思われる企業でも積極的に営業チラシをFAXするようにしてください。
紙1枚でクレームになるくらいなら、「覚えて貰えた！ラッキー！」と思えるようなマインドも時として必要です！
まとめ
ここまでテレアポで法人営業する際の3つのコツと、トークスキルは必要かどうかを見てきましたがいかがでしたでしょうか？
法人へのテレアポについてアポイントを取る際のコツはズバリ、キーマンとなる担当者に取り次いで貰う確率を上げる事です。
電話を掛けた際、事務員さんが出られる事が大半なので1回目の電話でアポイントは取れないものとし情報収集に徹します。
その際、担当者の名前・どのタイミングなら繋がりやすいかを聞き出す事が重要とお伝えしました。
また痕跡を残したい時は営業チラシをFAXする習慣をつけましょう。
テレアポ営業は電話1本で簡単に出来る分、記憶にも残らないというデメリットがあるためそこをカバーする必要性があると言えます。
これらの事を実践し、テレアポ獲得をして頂ければと思います！
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